夫妻店,做汽车配件批发,能不能上云?

秦聪慧

秦聪慧

· 7月12日

这是一个关于SaaS创业者的故事。

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夫妻店,做汽车配件批发,能不能上云?

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图片来源@Unsplash

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在北京市朝阳区南四环东路69号,坐落着中国北方地区叫得上名号的汽配集散中心——总建筑面积10万平的城环城汽配城。这里有上千家汽配商户在此扎根创业,陈冲的“门店”在汽配城的四层。

不过他不卖硬件,卖软件,他的第一批客户就是这上千家汽配商户。

陈冲是位连续创业者,2019年他成立了一家公司,叫北京亿人亿车科技有限公司(以下简称“亿人亿车”),公司旗下的汽配旺旺系统号称是国内首家汽配行业ERP&EPC&配件共享仓的综合客户端,通过该新型系统,汽配店主可以一站式管理采购、销售、仓库、财务等多个环节。汽配旺旺也建立了共享仓,在汽配旺旺注册的商家形成“联盟”,哪家店缺货,可以盟内跨店调货。

专业来说,汽配旺旺这样一个软件叫SaaS,走的是软件即服务的B2B模式。无论叫什么,汽配旺旺的业务逻辑没什么特别之处。但如果把一个个细节深究,就会揭开中国数字化浪潮下那些隐秘的角落。

陈冲在办公室

汽配SaaS创业者陈冲在办公室

汽配旺旺上线

中国有1000多家汽配城,30多万家汽配门店,这是一个拥有万亿规模的市场。这个市场的特殊之处在于,因为这30多万家的汽配门店大部分都是夫妻店,老公负责业务运营,老婆负责对账。可以毫不夸张地说一个店铺就是一个家庭的全部生计来源。整个店的每一笔开支、每个可能的风险对他们来说都是需要慎重选择的大事。

店铺虽小,这里面的生意又很大。一辆汽车所有配件加起来可能有2万-3万个,一个店铺所要管理的库存小的几十万、几百万,大的也有几千万,涉及SKU极多。所以很有趣一件事情是,为了管理这成千上万的库存,店主每开一家店,就必然会使用一套管理系统,因此他们大部分都有一定的信息化基础,只不过信息化的程度较为粗放。比如,他们大部分用的系统还是单机版本,数据存储在店里的电脑上,这其中有一部分用的是免费软件,有一部分甚至用的是盗版。

这些软件好不好用?很难说。不然也不会有后来的汽配旺旺SaaS系统。

由于原生家庭的原因,陈冲的很多亲戚朋友都在干汽配这一行。创业之前,陈冲发现亲朋好友们的门店使用的系统都很“传统”,安全性、易用性、扩展性很难满足这个行业的快速变化需求。为了让大家更好地管理店铺,拥抱互联网和数字化,技术出身的陈冲写了一套系统,这就是汽配旺旺的前身。

汽配旺旺的出现给了陈冲很大启发,一方面,汽配行业很强的地域性和行业属性让SAP这样的跨国巨头都无法渗入汽配管理,“中国的汽配管理软件都是100%本土化。”陈冲这么描述汽配行业软件服务的形势,这给了中国本土汽配管理服务商提供了很多机会。再加上本来就有一些乡土情节,他希望用他的技术技能为汽配数字化做点事。

于是2019年,陈冲辞去了原公司的高管职位,创立了亿人亿车。

说服夫妻店老板买SaaS,难不难?

理想总有一天要照进现实。说起创业的难,陈冲觉得,他最大的困难是说服汽配店的老板们“上云”,这也就意味着,大部分的个体经营者把店铺的核心数据交给陈冲和他背后的公司。

“这可能不仅是业务问题,最重要的是信任。”陈冲告诉钛媒体App。一家刚成立的小公司,品牌还没有打响,客户不认可、不理解、不信任,想要说服汽配门店的业主从原有软件上切换过来,不是一件容易的事。特别是一些客户也会怀疑自己的数据上了云之后,会不会被卖掉。

“我们怎么可能会动客户的数据呢?创业最重要的是信誉,首先三观要正,做SaaS的,如果客户数据安全都不能保障,创业怎么持续?”陈冲说。但谁会对一个不知名也不了解的创业公司和盘托出啊?首先客户不会。

陈冲清楚记得,有时候一个客户跑下来,从初次登门到最后签单,可能要拜访不下10次。“好在汽配城有很强的集聚性,所以我们有时候去找一个客户,就顺便把其他客户一起见了。”陈冲说。同时在拿下一些客户之后,由于集聚效应和口口相传,原来被说服的客户也会带一些新客户。

2020年年初,亿人亿车好不容易积累了几百家客户,却遭遇了疫情。

一些中小企业濒临倒闭,在一些创业者社群,大家都在问:还要不要继续投入?要不要裁人?公司要不要解散?陈冲也正是在那个时候继续创业的想法出现了动摇。

坚持初心。这是陈冲当时做得决定。公司不仅不能关,还要趁此次机会提升产品能力。于是顶着疫情风险,亿人亿车非但没有裁人,又招了两个研发。

谁曾想,疫情为汽配SaaS添了一把火。在疫情后期的那段时间,亿人亿车的新客户数,从每月几十家,发展到每月几百家,现在已经有上千家客户。“疫情刚爆发的时候,所有汽配城都是不开门的,但生意还在继续。这个时候,传统的系统都在汽配城里,就无法开张。但如果使用的是云端SaaS系统,即便汽配城不开门,店家商品、管理和服务也是在线的。”陈冲表示。

这场疫情让陈冲对行业有了新的观察和信心:“传统行业接触事物会慢一些,但在某个时机下或某个场景到来的时候,还是会逐步向好。”

陈冲自己如何上云?

“他是个很有责任感的创业者,有些理想主义。”陈冲的合作伙伴这么评价他。

在说服汽配店老板上云、上SaaS的同时,陈冲自己的公司也在云上。在疫情最为艰难的那段时间,陈冲曾经跟自己的云计算服务商讨论过一个问题:“在一些不可控条件下,怎么保障我客户的利益?”

考虑到品牌影响力和规模等因素,陈冲找到了鹏博士。陈冲坦言,鹏博士作为一家与阿里云战略合作的云网综合服务商,在服务中小客户及创业公司数字化转型上有很多经验,不仅能够输出阿里云的产品优势,并且在亿人亿车逐步壮大的过程中,鹏博士也可以持续性地提供云网一体化的解决方案。

也许其他人会有一个问题:“阿里云的资源不是可以直接在网上下单吗?为什么要再通过鹏博士绕一下?”

“我直接买阿里云是年付,要是通过鹏博士呢,就可以月付,节省下来的钱,就有更充足的资金用到公司发展上。而且因为鹏博士是阿里云的战略合伙伙伴,有能力提供线下驻地化服务,也有标准化的云网一体MSP服务能力。”陈冲告诉钛媒体App。

比如当亿人亿车的云产品使用出现故障,鹏博士可以实现主动的告警与反馈,并第一时间解决。这对亿人亿车业务稳定性是一种保障。同时也是中小企业与创业类公司常常面临且不好搞定的问题。

作为陈冲的云计算服务商,除了价值观上的认同,鹏博士也非常看好汽配旺旺的未来发展。鹏博士的销售负责人向钛媒体App透露,汽配旺旺用一年的时间抢占了北京20%的汽配市场,目前也在济南、杭州等地开拓分部。“从产业趋势上看,未来汽配市场一定是朝着品牌化、规模化、集约化的方向发展,肯定少不了汽配旺旺这样的SaaS工具。多城市发展后,鹏博士还能提供上云网络等云网一体化的技术和服务支持,这也是陈冲看重我们原因之一。”

汽配旺旺当前每天的前后端交互数已经达到500万-600万,陈冲的目标是,未来5年,汽配旺旺能够服务中国50%的汽配店铺,助力他们“上云”,赋能传统汽配店拥抱数字化。

回到我们标题提出的问题:夫妻店,做汽配批发,能不能上云?答案是肯定的。中国产业互联网的数字化大潮正在快速推进,上云已是趋势。而如何更稳定应对上云中可能会面临的风险,陈冲们必须做更多,而云服务商们肩负的责任也将更重。(本文首发钛媒体App,作者 | 秦聪慧

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